Technico-commercial - Maîtriser les clés d'un métier d'expert
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Formation créée le 02/12/2024. Dernière mise à jour le 19/12/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Cette formation approfondit le rôle et les compétences du technico-commercial, alliant expertise technique et savoir-faire relationnel. Vous apprendrez à optimiser vos processus de vente, à mieux comprendre les besoins des clients et à développer des relations durables grâce à des techniques de communication et de négociation avancées. Résultats attendus : - Meilleure maîtrise du processus de vente et des interactions client - Efficacité accrue dans la gestion du portefeuille clients - Contribution significative à la performance commerciale de l’entreprise Les plus de la formation : les outils délivrés et la mise en pratique
Objectifs de la formation
- Comprendre la fonction de Technico-commercial et ses spécificités
- Maîtriser les différentes étapes de la vente en relation avec le processus de réflexion du client
- Soigner sa préparation et d’optimiser ses déplacements professionnels de façon productive
- S’adapter au profil du client, comprendre ses besoins et argumenter de façon efficace
- Adopter un langage valorisant et une attitude positive pour convaincre le client
- Piloter ses ventes pour atteindre ses objectifs en respectant son Plan d’Actions Commercial
- Comprendre l’importance de sa mission pour la réussite de l’entreprise
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Technico-commerciaux, responsables commerciaux
- Ingénieurs technico-commerciaux
- Toute personne occupant une fonction commerciale ou souhaitant renforcer ses compétences commerciales
Prérequis
- Avoir une expérience de situations de relation client et de vente
Contenu de la formation
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La mission du Technico-commercial
- Définition et spécificités du métier
- Le rôle du Technico-commercial
- La place du TC au sein de l’entreprise. Le travail en équipe (Intelligence collective)
- L’environnement de travail du TC. Manager, collaborateurs, relations transversales
- Le reporting hiérarchique du TC
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Connaitre son style commercial
- Questions et tests pratiques pour identifier ses forces pour exercer ce métier avec talent
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Les fondamentaux de la vente et de l’achat
- Qu’est-ce qu’un client ?
- Identification des types de clients
- Cycle de vente vs Parcours acheteur
- L’apport des neurosciences dans la prise de décision client
- Cycle d’achat et transformation digitale
- L’intérêt du cycle de vie client pour une personnalisation de la relation
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Piloter la politique commerciale sur son secteur
- La prospection - Pourquoi est-elle vitale pour l’entreprise ?
- Comment construire son fichier clients
- Définition des cibles et segmentation
- Gérer et exploiter son CRM/e-CRM
- Comment mettre en place un Plan d’Actions Commercial
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Gérer son tableau de bord commercial
- Piloter son pipeline des ventes pour atteindre ses objectifs
- Objectifs quantitatifs – Objectifs partiels - Objectifs qualitatifs
- Gérer son prévisionnel de ventes et de dépenses
- Le temps commercial productif (TCP)
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Les impératifs du Technico-commercial
- La préparation 90% du succès
- La prise de RDV au téléphone selon la méthode CROC
- Planifier et organiser ses tournées commerciales
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Les 6 étapes dans le cycle de vente
- Les 3 phases de l’approche commerciale : savoir capter l’attention de son client et susciter une émotion positive
- La phase de découverte du client - Identification du profil du client (SONCASE) - Analyse du triptyque « besoin, problème, désir » - Les outils de la PNL adaptés à l’entretien (Verbal, paraverbal, non-verbal)
- La phase de démonstration et d’argumentation commerciale : savoir élaborer un argumentaire commercial convaincant (Méthode CABP) et savoir comprendre et gérer les objections avec succès
- La phase de soutenance de la proposition commerciale
- La phase de négociation - Connaître les différents profils de négociateurs, les techniques de négociation et les stratégies gagnantes
- La phase de commande – Le closing - Les techniques pour repérer les signaux d’achat et conclure une vente - Comment aider le client à prendre sa décision
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Les bases de la communication interpersonnelle
- Les principes d’une communication réussie
- La méthode des 7 C
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Les techniques de communication
- Les questions ouvertes
- L’écoute active et la reformulation
- Le calibrage
- L’observation
- Langage positif vs langage négatif. Comment valoriser son langage
- L’assertivité
- La synchronisation
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Les forces du Technico-commercial
- La connaissance de soi
- La confiance en soi
- La congruence
- Le charisme
- L’autorité comportementale
- L’empathie
- L’optimisme
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L’après-vente
- De la satisfaction à la fidélisation
- Pourquoi et comment fidéliser son client ?
- Qu’est-ce que l’attrition ?
- La valeur vie du client
Équipe pédagogique
Responsable pédagogique de la formation et référente Handicap : Corinne SAUBESTY - 06 82 09 79 81 - corinne.saubesty@medef66.com Tous nos formateurs sont des experts dans le domaine de la formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Démarche déductive – Méthodes affirmative et démonstrative - Apports théoriques et parties pratiques
- Nombreux travaux pratiques : études de cas pratiques, exercices d’application dans l’univers professionnel des apprenants, jeux de rôle, brainstorming en groupe
Modalités de certification
Modalité d'obtention
- Délivrance d'une attestation de formation
Accessibilité
Tout est mis en œuvre pour rendre nos formations accessibles aux personnes en situation de handicap. Pour établir les modalités d’adaptation nécessaires, contactez en amont de toute inscription notre référente Handicap Corinne SAUBESTY - 0682097981