Technico-commercial - Maîtriser les clés d'un métier d'expert

• Comprendre la fonction de Technico-commercial et ses spécificités
• Maîtriser les différentes étapes de la vente en relation avec le processus de réflexion du client
• Soigner sa préparation et d’optimiser ses déplacements professionnels de façon productive
• S’adapter au profil du client, comprendre ses besoins et argumenter de façon efficace
• Adopter un langage valorisant et une attitude positive pour convaincre le client
• Piloter ses ventes pour atteindre ses objectifs en respectant son Plan d’Actions Commercial
• Comprendre l’importance de sa mission pour la réussite de l’entreprise

La mission du Technico-commercial

• Définition et spécificités du métier
• Le rôle du Technico-commercial
• La place du TC au sein de l’entreprise. Le travail en équipe (Intelligence collective)
• L’environnement de travail du TC. Manager, collaborateurs, relations transversales
• Le reporting hiérarchique du TC

Connaitre son style commercial

• Questions et tests pratiques pour identifier ses forces pour exercer ce métier avec talent

Les fondamentaux de la vente et de l’achat

• Qu’est-ce qu’un client ?
• Identification des types de clients
• Cycle de vente vs Parcours acheteur
• L’apport des neurosciences dans la prise de décision client
• Cycle d’achat et transformation digitale
• L’intérêt du cycle de vie client pour une personnalisation de la relation

Piloter la politique commerciale sur son secteur

• La prospection - Pourquoi est-elle vitale pour l’entreprise ?
• Comment construire son fichier clients
• Définition des cibles et segmentation
• Gérer et exploiter son CRM/e-CRM
• Comment mettre en place un Plan d’Actions Commercial

Gérer son tableau de bord commercial

• Piloter son pipeline des ventes pour atteindre ses objectifs
• Objectifs quantitatifs – Objectifs partiels - Objectifs qualitatifs
• Gérer son prévisionnel de ventes et de dépenses
• Le temps commercial productif (TCP)

Les impératifs du Technico-commercial

• La préparation 90% du succès
• La prise de RDV au téléphone selon la méthode CROC
• Planifier et organiser ses tournées commerciales

Les 6 étapes dans le cycle de vente

• Les 3 phases de l’approche commerciale : savoir capter l’attention de son client et susciter une émotion positive
• La phase de découverte du client - Identification du profil du client (SONCASE) - Analyse du triptyque « besoin, problème, désir » - Les outils de la PNL adaptés à l’entretien (Verbal, paraverbal, non-verbal)
• La phase de démonstration et d’argumentation commerciale : savoir élaborer un argumentaire commercial convaincant (Méthode CABP) et savoir comprendre et gérer les objections avec succès
• La phase de soutenance de la proposition commerciale
• La phase de négociation - Connaître les différents profils de négociateurs, les techniques de négociation et les stratégies gagnantes
• La phase de commande – Le closing - Les techniques pour repérer les signaux d’achat et conclure une vente - Comment aider le client à prendre sa décision

Les bases de la communication interpersonnelle

• Les principes d’une communication réussie
• La méthode des 7 C

Les techniques de communication

• Les questions ouvertes
• L’écoute active et la reformulation
• Le calibrage
• L’observation
• Langage positif vs langage négatif. Comment valoriser son langage
• L’assertivité
• La synchronisation

Les forces du Technico-commercial

• La connaissance de soi
• La confiance en soi
• La congruence
• Le charisme
• L’autorité comportementale
• L’empathie
• L’optimisme

L’après-vente

• De la satisfaction à la fidélisation
• Pourquoi et comment fidéliser son client ?
• Qu’est-ce que l’attrition ?
• La valeur vie du client

Tout est mis en œuvre pour rendre nos formations accessibles aux personnes en situation de handicap. Pour établir les modalités d’adaptation nécessaires, contactez en amont de toute inscription notre référente Handicap Corinne SAUBESTY - 0682097981