Négocier en confiance
Formation créée le 04/09/2024. Dernière mise à jour le 06/09/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
La négociation est une composante incontournable du monde professionnel qui requiert une aisance en techniques de vente et en communication interpersonnelle. Quelles approches adopter pour conduire de manière réfléchie et constructive, des négociations fructueuses ? Une formation qui met l’accent sur l’harmonie entre la maîtrise des compétences de négociation, la consolidation de la confiance en soi et la gestion judicieuse des conflits.
Objectifs de la formation
- Apprendre à mieux se connaitre pour une négociation commerciale efficace
- Préparer sa négociation avec méthode
- Acquérir des techniques avancées pour négocier
- Renforcer sa confiance pour aborder les négociations avec assurance
- Développer des compétences pour identifier, prévenir et résoudre les conflits de manière constructive
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux, Technico- commerciaux, Responsables Grands Comptes-KAM
Prérequis
- Personnes ayant une connaissance de la vente en face-à-face, dans un environnement BtoC ou BtoB. Il est recommandé de maîtriser les fondamentaux de la vente pour suivre cette formation de négociation commerciale.
Contenu de la formation
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Jour 1 – Matin
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Apprendre à se connaitre pour réaliser une négociation commerciale efficace
- Être conscient de ses points forts et de ses points d’amélioration
- Comprendre les enjeux de la négociation
- Déterminer ce qu’il faut faire et ne pas faire dans une négociation
- Exercice de mise en pratique
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Préparer sa négociation commerciale avec méthode
- Comprendre les fonctions et les motivations de l’interlocuteur
- Se fixer des objectifs de négociation (SMART) et déterminer sa stratégie
- Lister ses arguments et définir sa marge de manœuvre
- Anticiper les moments clés de la négociation (feuille de route)
- Connaitre les 4 étapes de la préparation
- Exercice de mise en pratique
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Jour 1 - Après-midi
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Maitriser les stratégies de négociation commerciale en s’appropriant les phases
- Faire le bilan et l’analyse de la situation
- Traiter les objections et savoir sortir des blocages
- Connaitre les techniques de déstabilisation
- Énoncer des astuces pour devenir un bon négociateur
- Savoir convaincre et instaurer une relation gagnant-gagnant
- Exercice de mise en pratique
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Renforcer sa confiance en soi
- Acquérir des techniques pour accroître sa confiance personnelle
- Apprendre à gérer son stress et ses émotions pendant les négociations
- Développer et adapter son discours d’une manière positive
- Exercice de mise en pratique
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Jour 2 - Matin
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Gestion Préventive des Conflits
- Identification des sources potentiels de conflits (fondées ou non fondées)
- Adopter des techniques de prévention des conflits
- Créer un environnement propice à une négociation efficace
- Découverte de l’OSBD (issue de la communication non violente)
- Exercice de mise en pratique
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Jour 2 - Après-midi
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Résolution Constructive des Conflits avec la méthode DESC
- Décrire la situation avec des faits
- Décrypter le lien entre le stimulus et ses conséquences
- Différencier les notions d’observations, faits, opinions, interprétations, généralisations, jugements et ressentis
- Rester objectif en toute situation, en faisant le focus sur les actions et non sur les personnes
- Exercice : Mise en pratique
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Exprimer les conséquences
- Clarifier le mécanisme du stimulus à l’émotion
- Prendre le temps d’identifier et accueillir ses émotions et identifier le lien avec ses ressentis corporels
- S’exprimer avec le "je" et éviter le "tu/vous"
- Exercice pratique
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Chercher ensemble des solutions
- Ouvrir le dialogue et collaborer vers des solutions
- Oser se laisser surprendre par l’apparition de nouvelles pistes
- Différencier besoin profond et moyen concret
- Exercice pratique
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Conclure (Conclude)
- Acter l’accord et l’engagement mutuel
- Montrer de la reconnaissance et remercier
- Prévoir un bilan si nécessaire
Équipe pédagogique
Responsable pédagogique de la formation et Référente Handicap - Corinne SAUBESTY - 06 82 09 79 81 - corinne.saubesty@medef66.com Formatrice experte spécialisée dans le domaine de la vente et de la négociation commerciale spécifiquement dans le secteur de la GMS au sein de PME et Grands Groupes.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Questionnaire Pré-formation
- Quiz et QCM et mises en situation
- Evaluation à chaud et à froid des participants
Ressources techniques et pédagogiques
- Pédagogie active avec alternance de théorie et pratique avec des exercices, des quiz, des cas concrets et mises en situation
- Support de cours remis à chaque apprenant ainsi que des fiches récapitulatives (sous format digital) à l’issue de la formation
Qualité et satisfaction
Nouvelle formation
Modalités de certification
Modalité d'obtention
- Délivrance d'une attestation de formation
Lieu
MEDEF 66
17 rue Camille Pelletan 66000 PERPIGNAN
Capacité d'accueil
Entre 3 et 6 apprenants
Délai d'accès
1 semaine
Accessibilité
Tout est mis en œuvre pour rendre nos formations accessibles aux personnes en situation de handicap. Pour établir les modalités d’adaptation nécessaires, contactez en amont de toute inscription notre référente Handicap Corinne SAUBESTY - 0682097981