L’ART DE LA PROSPECTION
Formation créée le 16/09/2025.
Version du programme : 1
Version du programme : 1
Type de formation
Formation présentielleDurée de formation
14 heures (2 jours)Accessibilité
OuiL’ART DE LA PROSPECTION
La prospection compte parmi les principales missions d’un commercial. En effet, c’est une étape indispensable pour développer son portefeuille et accroître les ventes. Prospecter de nouveaux clients demande de l’audace, de la patience mais surtout des techniques et outils à maîtriser.
Objectifs de la formation
- Comprendre l’efficacité commerciale à court et long terme
- Préparer et optimiser le développement de son portefeuille efficacement
- Identifier et cibler les prospects pertinents
- Préparer une tournée terrain/téléphonique efficace
- Déterminer un plan d’actions pour la prise de contact
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Toutes personnes ayant à gérer un portefeuille clients
- Force de vente terrain
- Responsable de portefeuille
- Conseiller clientèle
Prérequis
- Exercer une fonction en lien avec la gestion d’un portefeuille clients
Contenu de la formation
Comprendre les fondements de la performance commerciale
- Comprendre l'efficacité commerciale à court et à long terme.
- Piloter la performance commerciale : organisation et communication
- Comprendre la position marketing de ses produits/services.
- Réaliser l'historique de ses clients et relations commerciales
- Quelles sont les attentes de vos clients?
Organisation de la prospection commerciale
- Définir et connaître ses cibles
- Construire un fichier prospects
- Evaluer le potentiel des prospects
- Etablir son plan de prospection
- Choisir son moyen de prospection (directe ou indirecte) en fonction de la cible
- Dénombrer les différents types de prospection (directe et indirecte) et définir leurs caractéristiques
La Prospection terrain
- Etablir son plan de tournée
- Se préparer avant le départ sur le terrain : connaître les prospects visités
- Optimiser ses déplacements
- L’importance du premier contact
- S’adresser au bon interlocuteur
- Adopter la bonne attitude : le non verbal
- Le choix des mots
La Prospection téléphonique
- Préparer sa séance de phoning
- Savoir franchir les barrages
- Communiquer au téléphone
- Sourire et dynamisme
- Le choix des mots
- Capter l’attention
- Installer une réelle interactivité
- Programmer et réaliser les relances
Obtenir un rendez-vous : la prise de contact
- Définir les objectifs de ma prospection
- Avoir un plan d’actions clair
- Construire son accroche
- Susciter l’intérêt de son prospect
- Ne pas trop en dire
- Répondre aux premières objections
Équipe pédagogique
Formatrice experte et Coach Professionnelle Certifiée - Expertise dans le secteur du management, de la négociation commerciale et de l’entrepreneuriat.
Responsable pédagogique de la formation et Référente handicap - Corinne SAUBESTY : 06 82 09 79 81 - corinne.saubesty@medef66.com
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Quizz initial d'évaluation des connaissances sur la thématique
- Des exercices, quizz, QCM et mises en situation tout au long de la formation pour tester vos connaissances et évaluer votre progression
- Quizz final d'évaluation sur la thématique afin de vérifier l’acquisition correcte des compétences
Ressources techniques et pédagogiques
- Un support de cours sera remis à chaque apprenant (sous format digital)
- Vidéoprojection, mises en situation et exercices
Qualité et satisfaction
100% de clients satisfaits
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Délivrance d'une attestation de formation
Capacité d'accueil
Entre 3 et 8 apprenants
Accessibilité
Si vous êtes en situation de handicap, nous vous remercions de bien vouloir nous le signaler en amont de la formation afin que nous puissions prendre toutes les mesures nécessaires pour vous accueillir au mieux. Une étude de besoin sera faite pour pouvoir déterminer l’accompagnement adapté.