Négocier avec succès
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Formation créée le 08/11/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Cette formation s'adresse aux professionnels souhaitant développer des compétences avancées en négociation commerciale. Sans prérequis, elle propose une exploration complète des stratégies et techniques de négociation, de la préparation mentale et technique à la gestion des objections et des situations de blocage. Les participants apprendront à renforcer leur impact en communication, à identifier les différents styles de négociateurs, à conclure efficacement une vente, et à gérer le stress pour négocier avec confiance et maîtrise. Les + de la formation : de nombreux exercices pratiques (jeux de rôle, études de cas) pour une approche interactive et opérationnelle
Objectifs de la formation
- Le stagiaire maitrisera :
- • Les différents types de préparation mentale, technique et physique
- • Les questions à se poser selon le client, le secteur d’activité et les enjeux
- • Les règles et les tactiques pour une négociation efficace
- • Les stratégies gagnantes de communication
- • La compréhension et la gestion des objections et des situations de blocage
- • La lecture des signaux d’achat, des émotions et les techniques pour conclure une négociation
- • Les clés mentales pour comprendre et gérer son stress
- • Les attitudes et comportements inspirés de la PNL pour convaincre et s’imposer dans une négociation
Profil des bénéficiaires
- Directeurs commerciaux, Chefs d'entreprise, Acheteurs, Commerciaux, "Business developer"
- Aucun
Contenu de la formation
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Quel négociateur êtes-vous ?
- Conquérant ? Diplomate ? Passif ?
- Testez-vous grâce à notre grille d’évaluation et nos exercices de cas pratiques
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L’Art de la négociation
- Se préparer à la négociation. Les 5 types de préparation : ✓ Connaissance de soi (Confiance en soi, gestion de son stress…) ✓ Mentale (Motivation, confiance produit, objectif…) ✓ Emotionnelle (Anticipation et gestion émotionnelle des difficultés ou imprévus) ✓ Technique (Marges, remises par palier, concessions, concurrence…) ✓ Définir les rôles dans une négociation à plusieurs
- La question à se poser : quelle stratégie adopter selon les différents contextes ?
- Les différents styles de négociateurs. Qui est ce négociateur face à vous ?
- La négociation côté client ou le démarrage du jeu acheteur-vendeur
- La négociation côté vendeur
- La négociation gagnant-gagnant versus gagnant-perdant
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Les techniques de négociation
- Les bases du « Havard Negotiation Project »
- Les stratégies gagnantes
- Les 18 règles et tactiques pour une négociation efficace
- Identifier les différents acteurs influents et décisionnaires dans une négociation de groupe. Qui fait quoi ?
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Comment être convaincant – Les 10 règles
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5. Le storytelling ou comment créer de l’émotion chez votre client
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Négocier sereinement et en toute confiance
- Créer une atmosphère propice à une négociation constructive
- Identifier les différents acteurs influents et décisionnaires
- Les règles et tactiques pour une négociation efficace
- Savoir analyser une situation et prendre du recul
- L’écoute active et les outils de langages (verbal, para-verbal, non-verbal) que propose la PNL
- Maintenir un climat professionnel de confiance et d’expertise
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Déjouer les techniques des professionnels
- Comprendre et gérer les objections
- Les 5 techniques pour gérer une objection
- Les 4 familles d’objections : classiques, techniques, psychologiques et de fin d’entretien
- Savoir rebondir et transformer les objections en avantages
- Éviter les pièges et les tentatives de déstabilisation
- Comprendre les techniques des acheteurs et des cost-killers
- Garder le contrôle et diriger la négociation avec assurance dans un esprit de coopération
- Savoir défendre son prix et mettre en avant sa valeur ajoutée
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Le « closing » ou la phase de commande. Savoir conclure une vente et être persuasif
- Repérer les signaux d’achat
- Aider le client à prendre sa décision
- Les différentes techniques pour conclure une vente
- Les questions pour précipiter la décision finale
- Comment gérer une situation de blocage
- Savoir conclure une négociation au moment opportun
- Pourquoi formaliser un accord ?
- Aborder l’avenir et les prochaines opportunités de collaboration
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Le suivi d’affaires
- Comment utiliser ses références clients en s’appuyant sur les outils numériques, média, publications, articles, réseaux sociaux, messages publicitaires…
- Comment utiliser un client ou un leader d’opinion comme ambassadeur de sa société
- Trouver son « Coach » au sein de l’équipe d’acheteurs. Qui est-il ? Quel est son rôle ?
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Le stress
- Qu’est-ce que le stress. Mécanismes et fonctionnement
- Savoir gérer son stress et ses émotions – Les solutions
- Le stress positif comme stimulant naturel
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La force du négociateur - Les clés mentales de la réussite
- Les attitudes pour s’imposer dans une négociation
- Comment être convaincant. Optimiser son charisme et se forger un esprit de vainqueur
- La force du langage non-verbal et son impact sur le client
- Savoir utiliser les techniques de persuasion et d’influence
Responsable pédagogique de la formation et référente Handicap : Corinne SAUBESTY - 06 82 09 79 81 - corinne.saubesty@medef66.com Formateur expert spécialisé dans le domaine de la négociation commerciale.
- Etudes de cas et jeux de rôle
- Quiz
- Satisfaction à chaud et à froid
- Apports théoriques
- Jeux de rôle et études de cas
- Questionnements
Modalités de certification
- Délivrance d'une attestation de formation