Négocier avec succès

• Le stagiaire maitrisera :
• • Les différents types de préparation mentale, technique et physique
• • Les questions à se poser selon le client, le secteur d’activité et les enjeux
• • Les règles et les tactiques pour une négociation efficace
• • Les stratégies gagnantes de communication
• • La compréhension et la gestion des objections et des situations de blocage
• • La lecture des signaux d’achat, des émotions et les techniques pour conclure une négociation
• • Les clés mentales pour comprendre et gérer son stress
• • Les attitudes et comportements inspirés de la PNL pour convaincre et s’imposer dans une négociation

Quel négociateur êtes-vous ?

• Conquérant ? Diplomate ? Passif ?
• Testez-vous grâce à notre grille d’évaluation et nos exercices de cas pratiques

L’Art de la négociation

• Se préparer à la négociation. Les 5 types de préparation : ✓ Connaissance de soi (Confiance en soi, gestion de son stress…) ✓ Mentale (Motivation, confiance produit, objectif…) ✓ Emotionnelle (Anticipation et gestion émotionnelle des difficultés ou imprévus) ✓ Technique (Marges, remises par palier, concessions, concurrence…) ✓ Définir les rôles dans une négociation à plusieurs
• La question à se poser : quelle stratégie adopter selon les différents contextes ?
• Les différents styles de négociateurs. Qui est ce négociateur face à vous ?
• La négociation côté client ou le démarrage du jeu acheteur-vendeur
• La négociation côté vendeur
• La négociation gagnant-gagnant versus gagnant-perdant

Les techniques de négociation

• Les bases du « Havard Negotiation Project »
• Les stratégies gagnantes
• Les 18 règles et tactiques pour une négociation efficace
• Identifier les différents acteurs influents et décisionnaires dans une négociation de groupe. Qui fait quoi ?

Négocier sereinement et en toute confiance

• Créer une atmosphère propice à une négociation constructive
• Identifier les différents acteurs influents et décisionnaires
• Les règles et tactiques pour une négociation efficace
• Savoir analyser une situation et prendre du recul
• L’écoute active et les outils de langages (verbal, para-verbal, non-verbal) que propose la PNL
• Maintenir un climat professionnel de confiance et d’expertise

Déjouer les techniques des professionnels

• Comprendre et gérer les objections
• Les 5 techniques pour gérer une objection
• Les 4 familles d’objections : classiques, techniques, psychologiques et de fin d’entretien
• Savoir rebondir et transformer les objections en avantages
• Éviter les pièges et les tentatives de déstabilisation
• Comprendre les techniques des acheteurs et des cost-killers
• Garder le contrôle et diriger la négociation avec assurance dans un esprit de coopération
• Savoir défendre son prix et mettre en avant sa valeur ajoutée

Le « closing » ou la phase de commande. Savoir conclure une vente et être persuasif

• Repérer les signaux d’achat
• Aider le client à prendre sa décision
• Les différentes techniques pour conclure une vente
• Les questions pour précipiter la décision finale
• Comment gérer une situation de blocage
• Savoir conclure une négociation au moment opportun
• Pourquoi formaliser un accord ?
• Aborder l’avenir et les prochaines opportunités de collaboration

Le suivi d’affaires

• Comment utiliser ses références clients en s’appuyant sur les outils numériques, média, publications, articles, réseaux sociaux, messages publicitaires…
• Comment utiliser un client ou un leader d’opinion comme ambassadeur de sa société
• Trouver son « Coach » au sein de l’équipe d’acheteurs. Qui est-il ? Quel est son rôle ?

Le stress

• Qu’est-ce que le stress. Mécanismes et fonctionnement
• Savoir gérer son stress et ses émotions – Les solutions
• Le stress positif comme stimulant naturel

La force du négociateur - Les clés mentales de la réussite

• Les attitudes pour s’imposer dans une négociation
• Comment être convaincant. Optimiser son charisme et se forger un esprit de vainqueur
• La force du langage non-verbal et son impact sur le client
• Savoir utiliser les techniques de persuasion et d’influence

MEDEF 66 17 rue Camille Pelletan 66000 PERPIGNAN

La formation peut également être organisée sur site de l'entreprise avec un programme sur-mesure sur devis. Tout est mis en œuvre pour rendre nos formations accessibles aux personnes en situation de handicap. Pour établir les modalités d’adaptation nécessaires, contactez en amont de toute inscription notre référente Handicap Corinne SAUBESTY - 0682097981