Développer son portefeuille clients en B to B

Décliner la stratégie de sa direction commerciale dans le cadre de son propre portefeuille, implique de maitriser ses clients actuels, analyser ses performances et développer de nouveaux prospects ciblés. A travers une stratégie de prospection et un plan d’actions bien définis. Cette formation vous propose de mettre en œuvre, étape par étape, une démarche de stratégie de développement et de pilotage de votre portefeuille. Les + de la formation : Mise en pratique adaptée au cas de l'apprenant - Possibilité de réaliser la formation en continue (3 jours) ou en discontinu (1 + 2 / 1+1+1).

Redécouvrir les 7 étapes fondamentales de la vente
Segmenter son portefeuille et identifier le potentiel des clients et prospects
Réaliser la photographie du portefeuille en nombre, volume, potentiel
Identifier les cibles et déterminer les priorités commerciales
Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs d’activités
Mettre en place le plan de moyen et le tableau de bord
Fidéliser ses clients

For whom

Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d'affaires
Toute personne impliquée dans le développement des ventes en environnement BtoB

Requirements

Les prérequis pour cette formation sont les suivants : Il est nécessaire d’exercer une fonction en lien avec la gestion d’un portefeuille clients

Re) découvrir les 8 étapes fondamentales de la vente
Prendre conscience de l’importance de fixer un objectif réalisable et mesurable (SMART)
L’objection : une étape incontournable
La fidélisation : un puissant levier d’efficacité commerciale
L’amélioration continue de la préparation commerciale : une clé de réussite
Exercice de mise en pratique

Les dix étapes pour élaborer son Plan d'action commercial.
Évaluer son portefeuille client
Segmentation du portefeuille, répartition des clients
Classer les clients en fonction de leur potentiel
Évaluer les opportunités.
Exercice de mise en pratique

Qualification nominative et photographie globale du portefeuille
Établir un diagnostic factuel de son portefeuille
Travailler ses "cœurs de cibles"
Déterminer ses actions et ses priorités
Élaborer une stratégie avec les clients à faible valeur.
Exercice de mise pratique sur le cas de son entreprise

Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : charge du territoire
Fixer des objectifs qualitatifs d'activité : potentiel d'activité du vendeur
Mettre en place des arguments de développement de CA
Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing...)
Anticiper les objections, prévoir des solutions de repli
Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties
Mise en pratique

Mise en place d'un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients
Mise en place et utilisation de tableaux de bord
Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité.
Mise en pratique

Initier la démarche d’une stratégie de fidélisation efficace et cohérente
Présentation des 10 principaux facteurs d’engagement client
Placer le client au cœur du système de management de l’expérience client
Apprendre à gérer l’insatisfaction client pour en tirer profit
Mise en pratique

Responsable pédagogique de la formation et Référente handicap : Corinne SAUBESTY - 06 82 09 79 81 - corinne.saubesty@medef66.com Formateur expert dans le domaine de la formation.

Entretien individuel avec le formateur pour déterminer les besoins
Exercices, quiz, QCM et mises en situation tout au long de la formation pour tester vos connaissances et évaluer votre progression
QCM final d'évaluation sur la thématique afin de vérifier l’acquisition correcte des compétences

Pédagogie active alternant théorie et pratique
Exercices, quiz, cas concrets et mises en situation
Mises en application sur le cas de son entrepris et de son poste
Support de cours et fiches récapitulatives remis à chaque apprenant à la fin de la formation (sous format digital)

Nouvelle formation

Expected results at the end of the training

Délivrance d'une attestation de formation

Between 0 and 6 learners

Tout est mis en œuvre pour rendre accessible nos formations. Afin d’établir les modalités d’adaptation nécessaires, merci de nous contacter en amont de toute inscription.

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Objectives of the training

Profile of beneficiaries

Training content

Teaching team

Monitoring of implementation and evaluation of results

Technical and educational resources

Quality and satisfaction

Certification procedures

Reception capacity

Accessibility