Développer son portefeuille clients en B to B
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Formation créée le 18/04/2024. Dernière mise à jour le 08/09/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Décliner la stratégie de sa direction commerciale dans le cadre de son propre portefeuille, implique de maitriser ses clients actuels, analyser ses performances et développer de nouveaux prospects ciblés. A travers une stratégie de prospection et un plan d’actions bien définis. Cette formation vous propose de mettre en œuvre, étape par étape, une démarche de stratégie de développement et de pilotage de votre portefeuille. Les + de la formation : Mise en pratique adaptée au cas de l'apprenant - Possibilité de réaliser la formation en continue (3 jours) ou en discontinu (1 + 2 / 1+1+1).
Objectifs de la formation
- Redécouvrir les 7 étapes fondamentales de la vente
- Segmenter son portefeuille et identifier le potentiel des clients et prospects
- Réaliser la photographie du portefeuille en nombre, volume, potentiel
- Identifier les cibles et déterminer les priorités commerciales
- Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs d’activités
- Mettre en place le plan de moyen et le tableau de bord
- Fidéliser ses clients
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d'affaires
- Toute personne impliquée dans le développement des ventes en environnement BtoB
Prérequis
- Les prérequis pour cette formation sont les suivants : Il est nécessaire d’exercer une fonction en lien avec la gestion d’un portefeuille clients
Contenu de la formation
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JOUR 1 – Matin - Comprendre les fondements de la performance commerciale
- Re) découvrir les 8 étapes fondamentales de la vente
- Prendre conscience de l’importance de fixer un objectif réalisable et mesurable (SMART)
- L’objection : une étape incontournable
- La fidélisation : un puissant levier d’efficacité commerciale
- L’amélioration continue de la préparation commerciale : une clé de réussite
- Exercice de mise en pratique
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JOUR 1 - Après-midi - Établir la photographie de son portefeuille de clients actuel
- Les dix étapes pour élaborer son Plan d'action commercial.
- Évaluer son portefeuille client
- Segmentation du portefeuille, répartition des clients
- Classer les clients en fonction de leur potentiel
- Évaluer les opportunités.
- Exercice de mise en pratique
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JOUR 2 – Matin - Définir ses actions de prospection et de fidélisation
- Qualification nominative et photographie globale du portefeuille
- Établir un diagnostic factuel de son portefeuille
- Travailler ses "cœurs de cibles"
- Déterminer ses actions et ses priorités
- Élaborer une stratégie avec les clients à faible valeur.
- Exercice de mise pratique sur le cas de son entreprise
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Après-midi - Réaliser ses objectifs de chiffre d'affaires
- Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : charge du territoire
- Fixer des objectifs qualitatifs d'activité : potentiel d'activité du vendeur
- Mettre en place des arguments de développement de CA
- Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing...)
- Anticiper les objections, prévoir des solutions de repli
- Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties
- Mise en pratique
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JOUR 3 - Matin - Améliorer sa rentabilité
- Mise en place d'un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients
- Mise en place et utilisation de tableaux de bord
- Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité.
- Mise en pratique
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Après-midi - Comment accroître la fidélisation : Maîtriser les étapes clés
- Initier la démarche d’une stratégie de fidélisation efficace et cohérente
- Présentation des 10 principaux facteurs d’engagement client
- Placer le client au cœur du système de management de l’expérience client
- Apprendre à gérer l’insatisfaction client pour en tirer profit
- Mise en pratique
Équipe pédagogique
Responsable pédagogique de la formation et Référente handicap : Corinne SAUBESTY - 06 82 09 79 81 - corinne.saubesty@medef66.com Formateur expert dans le domaine de la formation.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Entretien individuel avec le formateur pour déterminer les besoins
- Exercices, quiz, QCM et mises en situation tout au long de la formation pour tester vos connaissances et évaluer votre progression
- QCM final d'évaluation sur la thématique afin de vérifier l’acquisition correcte des compétences
Ressources techniques et pédagogiques
- Pédagogie active alternant théorie et pratique
- Exercices, quiz, cas concrets et mises en situation
- Mises en application sur le cas de son entrepris et de son poste
- Support de cours et fiches récapitulatives remis à chaque apprenant à la fin de la formation (sous format digital)
Qualité et satisfaction
Nouvelle formation
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Délivrance d'une attestation de formation
Capacité d'accueil
Entre 0 et 6 apprenants
Accessibilité
Tout est mis en œuvre pour rendre accessible nos formations. Afin d’établir les modalités d’adaptation nécessaires, merci de nous contacter en amont de toute inscription.